5 dic. 2008

TEORIA PARA TASOC Y TISOC (XXXIV) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: EL MODELO DE GOOSENS

Con este articulo cerramos una parte de la Teoria de Animación Sociocultural e Integración social dedicada a la comunicación y la resolución de conflictos que nos ha llevado a traves de 34 partes. Esperamos que pueda seros util y que proximas aventuras formativas tengan la calidad de esta o sean superiores.

TEORIA PARA TECNICOS SUPERIORES EN ANIMACION SOCIOCULTURAL E INTEGRACION SOCIAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: EL MODELO DE GOOSENS


Negociar es una actividad antigua, compleja e ineludible. Negociando bien, se logran objetivos y acerca al éxito. Las técnicas enriquecen la tarea del negociador, que debe ser flexible y adaptarse a la situación.

Las técnicas de Goosens constan de dos fases:


1. ª Pasos de la fase de preparación (antes)

Prepararse con tiempo: una negociación merece una cita, un momento y un lugar.
 Ponerse en el lugar de la otra parte: entender sus puntos de vista y así prever mejor su discurso, sus motivaciones y sus peticiones.
 Huir del NO mientras sea posible: las negativas tienden a cortar el proceso, resultan un obstáculo difícil de levantar que genera otros “no”.
 Mantener la calma antes de la negociación: afrontarla con el mayor dominio emocional posible, como un ejercicio intelectual o profesional.
 Establecer unos objetivos mínimos por debajo de los cuales no podemos negociar: prever las posibles pretensiones de la parte contraria y las contrapropuestas a ofrecer.
 Conocer la identidad, número, solvencia y atribuciones de los contrarios: saber con quién se negociará y si hay negociadores

2. ª Pasos de la fase de ejecución (durante)

 Establecer una base de partida común: buscar al menos un interés común a las dos partes.
 Presentar argumentos en los que apoyar luego las propuestas
 Resaltar las ventajas para la otra parte: para que sea más receptiva.
 Concretar entonces las propias propuestas: estando atento a las reacciones de la otra parte, especialmente las no verbales.
 Escuchar sin interrumpir las propuestas contrarias: requiere práctica, experiencia y adiestramiento. Al hablar, la otra parte proporciona información y tiempo.
 Hacer que la otra parte justifique argumentalmente sus propuestas: para conocer mejor su posición.
 Usar otras habilidades útiles durante el proceso de negociación:
- Formular contrapropuestas adversativas: si pero…
- Facilitar la retirada del oponente sin que lo viva como una derrota o humillación.
- Recibir con cautela las concesiones
- Asegurar los resultados mediante resúmenes parciales
- Las concesiones o retiradas, apoyadas en una resistencia dilatoria: No proceder sin discusión, con prisas o precipitación.
 En caso de necesidad, sugerir un aplazamiento.

CONSIDERACIONES ÚTILES PARA LA ACCIÓN NEGOCIADORA

 Negociar es en realidad el arte de conversar y no la habilidad de engañar.
 El vencedor vence. El negociador convence.
 Negociar no es ganar siempre a toda costa. El buen negociador trata de dejar contentos a más partes y deja puerta abiertas a intercambios positivos en el futuro.
 Para negociar debe saber exactamente lo que se quiere, hasta dónde se puede llegar y cómo expresar y defender los propios puntos de vista.
 Es sumamente difícil negociar sin respeto.
 Todo conocimiento, habilidad, experiencia o técnica puede ser útil para un negociador.

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